”Rätt om sälj, fel om inkubatorer”

3 August 2017

Vi delar hållningen att sälj är avgörande för företagens start och fortlevnad, samt att utbildningssektorn respektive delar av innovationsstödssystemet behöver stärka säljfokus. Att påstå att inkubatorer saknar förståelse för sälj är däremot fel.

Det är i dag en etablerad sanning att ingen affärsplan överlever första kontakten med kund. Därför utgår sedan länge de flesta inkubatorers affärsutvecklingsprocess från tidig marknads- och kundverifiering. I nationella inkubatorprogrammet utvärderas inkubatorerna på företagens försäljning samt på hur de jobbar med företagens kundavtal.

Vi delar hållningen att sälj är avgörande för företagens start och fortlevnad, samt att utbildningssektorn respektive delar av innovationsstödssystemet behöver stärka säljfokus. Att påstå att inkubatorer saknar förståelse för sälj är däremot fel.

Det är i dag en etablerad sanning att ingen affärsplan överlever första kontakten med kund. Därför utgår sedan länge de flesta inkubatorers affärsutvecklingsprocess från tidig marknads- och kundverifiering. I nationella inkubatorprogrammet utvärderas inkubatorerna på företagens försäljning samt på hur de jobbar med företagens kundavtal.

Inkubatorernas affärsutvecklingsprocess återanvänder kunskap om hur entreprenörer och tidiga idéer kan utvecklas innan det att marknaden själv är villig att investera – de är marknadskompletterande. Att affärsutveckla i denna fas är att ifrågasätta och omforma idéen flera gånger, att våga misslyckas och börja om eller lägga ner. Något som i sig inte är misslyckanden, utan lyckosamma beslut om att använda privata eller skattemedel till annat.

Under de senaste 20 åren har fokus ändrats från "att producera den bästa affärsplanen" till "förmågan att exekvera" sin idé. Det är människor som gör affärer med människor – team utan förmåga att skapa, bibehålla och utveckla lönsamma kundrelationer slås ut från inkubatorerna. Såvida dessa förmågor inte kan utvecklas eller matchas med människor som har dem.

För att tydliggöra komplexiteten i begreppet sälj något så kan det för en startup betyda att sälja visionen med sin idé till sin första anställda eller partner med rätt kompetens, att sälja idén till en investerare som möjliggör utvecklingen av en produkt, att sälja idén till en regulatorisk beslutsfattare villkorar tillgången till en marknad – innan en första affär med en köpande kund kan komma till stånd.

Sveriges inkubatorer har över 20 års erfarenhet av att stödja nya innovativa företags utveckling och ofta står inkubatorbolag ut positivt i diverse rankinglistor. Idag visar också storföretag stort intresse för inkubatorbolag.

Ett tecken på att de inkubatorer som är medlemmar i SISP har attraktiva affärsutvecklingsprocesser som är högt efterfrågade är att de under de senaste åren haft cirka 4.000 förfrågningar, 2016 var det hela 4.363 utvärderade affärsidéer. På grund av resursbrist kan endast 10 procent av dessa tas in. December 2016 utvecklades rekordmånga företag i svenska inkubatorer: 816 stycken.

Men allt och alla kan bli bättre och vi är alltid öppna för dialog. Särskilt om sälj.